Características de treinamento em vendas e transferência da aprendizagem para o trabalho

Sobre o livro

Trecho do início do livro

A aprendizagem por meio de ações de treinamento é, para a organização, uma estratégia de sobrevivência no mercado, uma vez que possibilita estruturar situações formais de aprendizagens com o objetivo de resolver seus problemas de desempenho, aumentar a produtividade e desenvolver suas competências. Diante desse contexto, a presente pesquisa teve como objetivo identificar quais características do treinamento possibilitam a transferência de aprendizagem para um contexto de trabalho. A pesquisa foi realizada com 43 vendedoras de uma organização de confecção de moda feminina. O delineamento de pesquisa utilizado foi o quase-experimental. Os sujeitos foram organizados em dois grupos: um de controle e um de intervenção. O grupo de controle participou de um treinamento tradicional da empresa. O grupo de intervenção participou de um treinamento que teve suas características modificadas, a partir dos resultados demonstrados na literatura pesquisada, considerados como relevantes para um efeito positivo da instrução sobre o desempenho do indivíduo. Essa intervenção teve o objetivo de estabelecer relações entre essas características e a transferência do aprendido para o contexto de trabalho. A coleta ocorreu em três momentos: no início e ao final de cada treinamento e, após 22 dias da realização de cada treinamento. Na primeira coleta foram obtidas informações quanto à retenção da aprendizagem, e a segunda, quanto à sua transferência.